Por Grasi + Dani
Oieeee Galera do Rock!
Bem vindos ao Rock and Go! APAVORE E VAI!!!
A nossa pausa pro café, que a gente discute idéias para seu sucesso fotografando casamentos.
O que estamos aplicando nesse momento no NOSSO negócio.
resultados REAIS, TESTADOS NA PRÁTICA!
Estratégias para voce se tornar um fotografo bookado, com a agenda do jeito que você quer, de forma previsível e alavancando seu faturamento.
Ola ola, pra quem esta chegando agora somos Grasi e Dani… e Otto que sempre esta estudando nesse horário .
Somos a familia Rocker in Love fotografia de casamentos e mentores, educadores de business.
A gente trabalha com fotografia em tempo integral faz mais de 14 anos.
E quando eu falo trabalha, REALMENTE trabalhamos com casamentos!!!
É reunião com noiva em FaceTime e edição de foto dia inteiro…
quando nao estamos curtindo a estrada…
Pra quem não sabe nos vivemos ha SEIS anos de forma nômade, em um motorhome nos EUA…
Então, superar obstáculos e seguir sonhos, diria que é a nossa especialidade! 🙂
E ser pessoas melhores, fazer a nossa parte no universo é a nossa meta!
Por isso estamos aqui… nós fazemos sim mentoria, nós temos cursos educacionais MAS esse café diário, esse bate papo abrindo TUDO que sabemos, que aprendemos durante TODOS esses mais de 14 anos fotografando, faz parte do nosso “dar de volta” para o universo.
É a nossa contribuição entregando o que a gente NÃO tinha e ADORARIA saber quando começamos…
E que na verdade nunca para né. Conhecimento, aprendizado é pra ser eterno né.
HOJE NOSSA PAUSA SERA SOBRE PREÇO… E MAR VERMELHO!
Entao hoje, vamos falar de um assunto que ADORO, que vira e mexe revejo, analiso e esta constantemente no nosso radar, ate pq, como viajamos pra todos os cantos e existe uma gigante diferença de renda (talvez não tao grande como no Brasil) MAS existe sim uma diferença de renda entre um estado, uma região e outra aqui nos EUA tb e por isso ficamos muito atentos e é algo que a gente esta sempre de olho: PREÇO E PACOTES DE CASAMENTO OU TABELAS A LA CARTE
Antes de tudo, pergunta:
Como vc definiu seu preço?
O que vc usou de métrica para medir e chegar a esse ponto?
Devo usar pacotes fechados ou sistema de menu a la cart?
Devo ter meus pacotes no site?
A noiva pede meu pacote, diz que vai ver com o marido e faz 15 anos que to esperando a resposta…
Noiva acha que ta caro, devo baixar o preço?
Na verdade queria subir o preço… mas estou com medo de perder meus clientes…
Bom, sobre definir preço, isso é um assunto muito interessante que a maioria dos fotógrafos se batem nao só no inicio da carreira…
É muito comum fotografo (artista) não ter essa facilidade com o lado financeiro e ir meio que na onda… o pedir orcamento do vizinho pra se basear por ali… checagem de preço nem sempre de forma aberta??? Ja recebi MUITO email estranho… mas em fim.
É importante ter uma ideia e por anos (ate a pouco tempo atras) a gente tinha o mesmo pacote nos EUA todo…
e a gente via que em alguns estados a gente fechava FAAAACIL… (Nova York e toda essa região nordeste dos EUA ou California…) na verdade alguns casais ate desconfiavam do “barato demais” e aqui é bem comum a pratica de “gorjeta” a gente ja recebeu gorjeta de quase 1/3 do nosso pacote… (imagina cobrar 3 mil e ganhar mil de gorjeta??? acho que os noivos ficaram do do da gente 🙂 Bom, enquanto outros estados foi uma dificuldadeee… estados que a media é ridiculamente mais baixo…
Então, eu posso dizer que a gente ja fez e ja testou MUUUUITA coisa pra chegar no sistema que a gente tem hoje.
Primeiro queria deixar claro que embora seja importante saber a média da sua area, esse jamais pode ser seu ponto decisivo.
É fundamental que vc saiba o seu custo de business, o seu custo operacional… E na verdade esse é o erro mais comum que a gente vê fotografo fazendo…. Não saber seus números.
Então fundamental vc parar, sentar e calcular, somar! sem esquecer de nada, NADA, nenhum detalhe!!!
Equipamento (desgaste de equipamento), funcionário, luz, telefone, impostos, gasolina, softwears… SEU SALÁRIO (por favor!!!)
E mais importante, tenha definido uma porcentagem de marketing – fundamental para crescimento… o reinvestimento na empresa!
Depois de ter TODO o seu custo mensal no papel, ver o numero de casamentos que vc pode ou deseja fazer por mes e dividir.
Essa é a base clássica e onde vc pode escolher fazer mais por menos ou menos por mais. Aqui é onde vc consegue ter controle e fazer uma previsão de custo, ganhos e investimento…
E não ir seguindo no deixa o vento me levar…
O que acredite, a gente vive muito isso, e a gente ADORA esse lado espontâneo MAS NAO quando falamos de financeiro.
Nada mais estressante do que não saber E se perder no financeiro… E é exatamente isso o que faz a maioria dos negócios fecharem, e tristemente ver tanta gente talentosa parar, desistir e seguir em outro rumo.
Então relembrando:
Somando o custo para seu negocio existir
+ O seu salario
+ Impostos
E dividir pelo numero de casamentos que vc deseja fazer por mes
Vc vai encontrar o valor mínimo que vc precisa cobrar por cada casamiento.
Agora a forma de definir ser preço, ou melhor de apresentar seu preço para o cliente, existe basicamente duas:
Menu a la carte
Pacotes
Por muitos anos a gente usou o a la carte,
tinha a valor inicial e o cliente ia adicionando o que ele precisava (ou achava que precisava)
segundo fotografo, album, ensaio pre casamento, ensaio pos casamento…
Como a gente sempre diz. É o seu business vc faz o que vc acha melhor…
O que é fundamental é vc dar ao cliente um poder de escolha mas, na psicologia de preço a la carte, ver a conta crescendo a cada item, normalmente faz com que ele fique se segurando…
Ja a ideia do pacote sempre vem com a vantagem, mesmo que no subconsciente, de tudo junto ter um preço melhor.
Tipo buffet a la carte e buffet “livre”…
Ou melhor, no Mc Donalds vc pode escolher cada item separado (sanduíche/ bata/Coca) ou a refeição por números tudo junto que nem precisamos fazer a conta a gente SABE ja no inconsciente que é o melhor custo benefício…
Então com os pacotes, e entendendo a psicologia de venda e decisão do cliente, a gente consegue direcionar e ajudar o cliente na melhor opção.
Basicamente funciona com 3 opções ou 4… a gente não quer dar muita opcoes que gera confusão e confusão não vende
mas ao mesmo tempo não pode faltar opção e o cliente se sentir sem poder de decisão…
Aqui, a ideia é ter o pacote de entrada (um mínimo que não é quase lá o suficiente para a maioria do seus clientes)
O pacote do meio que é aquele que é o centro, o que a maioria das pessoas se atrai, o que vc quer vender…
Lógico que tem aqueles que chegam apavorando e querem o TOP de tudo… tipo aquele video do Michel Jackson entrando em uma loja de arte… (eu quero esse e quero esse e quero aquele e aquele tb…)
Como tem tb aquele que quer nada.. quer só a batatinha do Mc Donalds..
Mas, a maioria das pessoas, falando de psicologia comportamental, a maioria das pessoas navegam para o meio.
Mas o seu pacote inicial e o seu pacote TOP são FUNDAMENTAIS!!! Eles tem um papel fundamental.
O inicial é aquele que traz o cliente na porta…
E o TOP é a ancora que ajuda o do meio fazer sentido. É com o que o cliente vai comparar…
Como vc consegue definir se uma coisa é cara ou barata???? SOMENTE por comparação.
Então se vc quer vender um anel de 4mil, coloque do lado de um anel de 12mil…
Claro que tem aquele que quer o de 12 – maravilhoso, mas tem aquele que a principio acharia o de 4 caro… mas caro comparado ao que??? Certo???
E na verdade essa é a forma mais usada para subir preços…
Uma marca de um produto quer vender mais daquele produto, eles lançam um “premium” mais caro e coloca ao lado…
E assim aquele que parecia mais caro, ficou mais barato comparado ao “premium”… então, NOVAMENTE barato ou caro, comparado ao que???
Isso tem que estar na sua mente e tem que estar claro para o cliente….
E jamais coloque o seu poder de compra, o que é caro ou barato pra VOCE, não presume que seja o mesmo para o seu cliente!
Os vendedores de Ferrari andam de Ferrari??
O que chega a nossa grande questão que a gente MAIS escuta fotografo reclamar…
Cliente pediu orcamento, disse que ia falar com o marido e desapareceu…
Pelo mesmo motivo que não temos os nossos preços no site… NOS, não entregamos!!!
Não somos enviadores de preço.
O que a gente entrega é valor…
A gente pode falar o preço inicial mas o preço é entregue na consultoria, depois de entregarmos o nosso valor – que é diferente de preço.
A gente ja falou isso aqui… Essa guerra de preço chega a dar desespero de triste…
Pq é uma guerra que não tem vencedor pq não se trata de um produto que vc pode comparar igualmente “a mesma geladeira, a mesma marca, na loja x e na loja y” o que vendemos é serviço..
Como vc pode comparar um serviço olhando uma lista de preço?
Ainda mais um serviço que ao mesmo tempo é artístico e personalizado e ainda que o prestador de serviço (VOCE) vai estar em contato direto com o cliente no dia mega importante da vida deles…
ENTAO, não é so a foto que importa, VOCE, importa.
A sua personalidade importa…
Então, o cliente que por preço vem, por preço vai e assim vc continua no mar vermelho…
Se cliente pediu preço e vc deu preço… vc perdeu.
Pq Ou ele não vem pq te achou caro – vc perdeu.
Eu ele vem pq vc é barato, vc esta perdendo!!!
Na guerra de preço, todos perdem.. inclusive o cliente, que vai ter um serviço TAO IMPORTANTE baseado em “preço”… e muitas vezes pq ele não sabe melhor que isso.
Então faz parte do nosso trabalho educar e entregar VALOR – não preço.
Que vem a pergunta… e se o casal disser que achou caro.
Sim, esse é o esperado!!!
Vc não quer que ela pense que vc é barato… então é importante vc ter esse equilíbrio e principalmente saber lidar com isso, ligar com objeções, e mostrar seu valor.
MANTENHA A BOLA COM VC E AGENDE ATENDIMENTO… MESMO ON LINE antes de sair distribuindo pdf. Com lista de preço…
A partir do momento que vc conseguiu entregar seu valor no atendimento, ai sim ele vai poder comparar seu preço…
Essa semana mesmo a gente fechou um contrato que o casal colocou no questionário pre atendimento que o orcamento que eles teriam para fotografia estava entre 2k e 3k, e eles fecharam um pacote de 5,400k… praticamente o dobro depois que viu o valor do nosso trabalho.
Então, a ideia é essa.
Pense no seus custos
Pense no seu preço
Pense em como vc pode entregar mais valor OU como mostrar que o seu valor que está acima do seu preço!!!
